“无招胜有招”才是最好的销售

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很多人说商人重利,其实这话对也不对。若说一个企业或商人完全不为获利而从事商业活动的话,没人相信。就好比你碰到一个销售人员说:“我卖这个东西,从不为赚钱。”,听到这样的话语立刻会觉得这人是个骗子。大概在上个世纪末,大街小巷充斥着这样的骗子。各种“亏本甩卖”、“跳楼价”等标语让我们玲琅满目。现在好像没有什么人再用这样的招数了。其实原因很简单,再高明的招数,都会被识破。金庸的小说中就有一门绝世武学:独孤九剑,其精髓就是无招胜有招,任何看似华丽的招数,都会有破绽。

“无招胜有招”才是最好的销售

独孤九剑

我看过很多销售技巧方面的书籍,虽不敢说已经融汇贯通,但也自诩入门了。经过多年的销售工作,越来越觉得这些所谓的招或术作用不大。这话可不是什么危言耸听,我们看看饥饿营销之父的苹果,最近两年也面临销量下滑。不管是何种营销手段,都无法长久,苹果之所以销量下滑,不是因为营销出了问题,而是最近两年产品缺乏创新,用户满意度在下降。

当然现下我所说的销售不等于营销,虽然销售只是营销的一部分,但道理是一样的。著名的彼得德鲁克大师有一句名言:“企业唯一正确的目的就是:创造顾客。”所以销售人员的正确目的也应该是这个。很多销售人员将创造顾客理解成创造利润,所以在销售过程中围绕着一个既定的利润目标对顾客施展十八般武艺,浑身解数的用着各种看似华丽的技巧或招术,结果所有的招都用尽后,只能呆呆的自嘲一句:我尽力了。以至于很多资深销售感叹道:现在的顾客越来越难搞定了,变狡猾了。

顾客并不狡猾,只是他们随着“上当”的次数多了,已经能识破这些所谓的招数了,就像今天的“跳楼价、亏本甩卖”已经不可能再有人上当了一样。碰到这样的现状,很多销售人员还是执迷不悟,继续深造、学习各种所谓的新套路。其实大可不必这么麻烦,真诚就是销售最好的招数。何为真诚?

真,很好理解,就是不欺骗。诚,相对会复杂一些,诚是帮助顾客解决实际问题的方案。合起来理解就是:不欺骗顾客,积极帮助顾客解决实际问题。简单来说就是:“您需要什么?有什么需要我来做的?”,或是“看看还有哪些问题是我可以帮您解决的?”。

说到这里,我想起了被誉为台湾的“经营之神”的台塑集团创始人王永庆,。王永庆早年开过米店,卖米也是他的第一次经商,并由此赚到了人生的第一桶金。当时大米加工技术比较落后,出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等,买卖双方都是见怪不怪。我小时候就经常看到母亲在煮饭之前先用个筛子将米中的杂物筛好几遍。王永庆则每次卖米前都把米中的杂物处理干净,这一额外的服务深受顾客欢迎。现在购物享受送货上门服务已经习以为常了,而在上个世纪三十年代,王永庆的米店就为顾客提供送米上门服务了。他给顾客送米时,并非送到就算。他还会帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米,他就将旧米倒出来,将米缸刷干净,然后将新米倒进去,将旧米放在上层。这样,米就不至于因陈放过久而变质。就是这样一些真诚的举动,米店生意越来越好。王永庆从这家小米店起步,最终成为台湾人人敬仰的商界老大。这就是销售的最高境界。

只要真诚的做到这些,顾客是愿意为此买单的。所以销售额和利润是为此实践的结果,不要再将其理解为目标了。

教育行业的从业人员更应如此,这可是造福千秋的伟大事业,教育乃国之根本。我们公司(海创)的愿景与使命是:“引导一场中国教育静悄悄的革命 让天下没有难上的课;均衡教育资源 促进社会公平。”这是我们的真,我们的产品、服务及解决方案是我们的诚。其实人都愿意真诚,毕竟说真话比说假话更轻松。但当你手上的产品或服务,无法满足顾客实际需求的时候,很多销售人员只能用欺骗来完成销售。到了现如今这个时代,顾客已经更聪明,不好糊弄了,我们这个行业也该洗牌了,靠欺骗而生存的企业会淘汰,靠欺骗而生存的销售员更会被淘汰。要想真诚,不妨好好的对产品及服务进行创新,真正思考一下我们所服务的客户需要什么?我们能做些什么?就像苹果手机要想改变销量下滑的现状,就必须拿出诚意满满的、真正创新的产品出来。

韬韬博客

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