面对有些销售情况要趁热打铁

当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

销售员应该学会趁热打铁和顺水推舟,只有这样才能顺势将自己的意愿和思想传达给客户,使客户很自然地接受。案例中小倩的销售沟通技巧就完美地诠释了这一点。当女孩说自己喜欢紫色时,小倩就说出紫色的好处;当看到女孩的手被冻后,她就顺水推舟地推荐羊毛手套。这就是她最终实现销售成功的原因和技巧所在。对于销售员而言,应该学会这种沟通技巧,学会跟着客户的思维和话语方向走,根据情况适时地传达出自己的意思,使双方实现完美的沟通,最终逐步地提升自己的销售业绩。趁热打铁是一种智慧和机智,也是一种策略和技巧。销售员通过巧妙的语言拉近与客户的关系,趁热打铁地将双方沟通的焦点聚集在沟通的话题上,有利于使销售目的一步一步完成。

面对有些销售情况要趁热打铁

趁热打铁

趁热打铁的销售案例

时下,趁热打铁的例子有很多,不管是在创业大潮中涌现出来的创业成功者还是在企业中的营销精英或销售高手,这种现象都很常见。

阿菜是一家专卖男女围巾和饰品的导购员,她对待顾客不仅热情友好,还周到细心,所以很受新老顾客的喜爱。

正值隆冬时期的一天,从外面进来了一个面目清秀,很有学生气息的女孩,从她满脸的单纯和穿着打扮上来看,阿菜就判定对方一定是一个学生。

于是阿菜很随意又不乏热情地问道:“呵呵,今天没有上课吗?”

女孩微微一笑,回答道:“下午没有课。”

为了进一步拉近与女孩的关系,阿菜趁热打铁地问道:“哎呀,学业那么繁重,就应该多出来走走,逛逛街,即便是什么也不买,也能改变一下自己的心情。”女孩点头头,很是赞同她的话。

女孩走到一条紫色的围巾前,停顿了下来,用手触摸着围巾。于是阿菜连忙上前把围巾取下来,说道:“喜欢的话,去试一下,外面有镜子。”

女孩将这个围巾围在自己的脖子上,说道:“其实我挺喜欢紫色的。”

于是阿菜趁热打铁地说道:“紫色可以将人的肤色衬得白一点,并且可以提升人的气质,其实这条紫色围巾还蛮适合你的。”

女孩在这个镜子前面来回转了两下,看起来很满意,接下来又问道:“这条多少钱呢?”

阿菜说道:“你要喜欢的话,我也不给你报什么虚价了,45元钱拿走吧。”

女孩努努嘴巴,显然对这个价钱不很满意,于是就说道:“姐姐,你便宜一点儿吧,你看我是学生,也没有那么多钱。”

阿菜知道女孩肯定会跟自己还价的,于是就顺势说道:“妹妹啊,我就知道你是学生,生活费什么的都是父母供给,所以就没有给你开那么高的价钱。既然你戴上这条围巾这么好看,那我就再给你便宜5元钱吧,整40元,在别的地方是买不到的。”女孩看阿菜又给自己便宜了5元钱,心里于是平衡了一点,就决定买下。当付账的时候,阿菜看到女孩的手已经被冻了,女孩笑着说:“每年都会烂,已经习惯了。”

阿菜趁热打铁地说:“那是你没有好好保护,要是冬天戴上这种含羊毛的手套就不会再冻得那么严重了。”

说着,就把一款保暖效果不错的手套拿给女孩看。女孩摸着柔软温暖的手套爱不释手,阿菜于是乘胜追击说道:“这样吧,我这手套原本是卖15元的,就收你10元吧,连同围巾总共付50元钱吧。”

女孩觉得合起来总共50元钱还挺划算,就买下来了。

趁热打铁要看情况

并不是在任何情况下都能实现趁热打铁的,销售员要想发挥趁热打铁的力量就要做到以下几点:

首先当然是要“趁热”,何为“趁热”?“趁热”就是要把握好时机,其中最重要的是要看客户。当客户对于某一点很感兴趣或者大加赞赏时,这就是要好好把握的重大时机,销售员如果能够顺着客户的心理一步一步地走下去,适时地提出对自己有利的条件往往会有比较好的效果。

其次就是要“打铁”,“打铁”就是沟通的内容。也就是销售员应该在这个时候要学会选择性地提出自己的问题和话题,只有与客户所表达的相一致才有可能获取客户的认可,从而达到自己的目的。
最后还要学会察言观色,看客户当时的心情和状态,假如对方心情不佳,那么结果往往会是事倍功半。

韬韬博客

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