B2B创业企业,如何迅速让用户过万

如果你已经有了1千名客户!恭喜你!不过下一步该做什么呢?

0-10名客户全靠人脉网络。

10-100名客户则靠锁定目标客户群。

100-1000就看指标、KPI和细分。

那接下来呢?

B2B创业企业,如何迅速让用户过万

B2B创业型企业如何拿下首个一万客户

1000名客户之后,你要走的路会变得愈发坎坷。现在为止,你要做的只是高度集中于一个小范围;而今后,你必须扩张集中范围,投资潜力市场。你将会进入本地和国际新市场,销售过程也必须要谨慎监控。

准备好了吗?以下指南将会教你有了前1000名用户后应该如何继续发展。

第1步:把客户群体细分化

首先把你的客户分成两大类:主要部分和长尾部分。

1.主要客户群指的是你最大的客户群,在公司成长的初级阶段你营销的主要对象。

2.长尾客户群指的是除了你原先营销对象之外的客户,通常是早期无法适应你的产品但后来又用习惯了的人。

既然你已经有了1000名客户,那说明你的主要市场应该快达到饱和了。或许在这个圈子里你的利润还会稍微涨一点点,但若是想真的成长,你就必须扩张、进军新市场。以下来讲讲该如何寻找市场。

第2步:找到潜力较大的市场做实验

让我们来仔细看看长尾客户群。

首先,找到与长尾客户符合的市场关键词,例如“医疗保健”、“营销”或者“合法”等。或者你也可以从国内转战国外,以国家地区来划分市场。

现在,以这些群体为公司带来的收入来决定优先顺序。判定标准有很多种,例如:

金钱:他们为你的业务带来的收入总额,可以以月、季度或年来计算。

终生价值:从用户开始为你的产品付费到结束为止,他们平均能带给你多少收入。

规模:客户总规模,可用收入、客户或员工总数来衡量。

渠道:客户发现你家产品的渠道。例如Facebook广告、友人推荐、内容营销等。

购置成本:你获取新用户的成本是多少?要注意,哪怕是内容营销这样看似“免费”的曝光也是有价格的;耗时也应该被考虑在成本内。

给你创造收入最多的群体就是你要找的高潜力市场,或是你投资后回报可能较高的产业和地区。

不要专注于今天的现实,要放眼于未来的潜能。

选择下一个市场可不仅仅是“客户最多”或是“收入最高”这么简单。你必须要看到这个市场的潜能,不仅仅是眼前的情况。

举个例子,想象你有两个优先市场:建筑和药物。目前,你在建筑市场有20个客户,药物方面有3个。你应该向哪个市场扩张呢?

很多人都会以为建筑市场比较可行。但如果那些制药公司付的钱更多、更愿意买你的产品呢?又或者其实你在建筑市场已经扩张到饱和,难以继续成长了呢?

这时候你该进行下一步了。

第3步:先做实验,找到正确的市场

还记得在创业初期你做过的产品与市场契合度测试吗?

一旦你找到几个优先市场之后,你就要测试它们是否真的可行,保证客户对你的产品的需求会持久。

这种测试能让你避开很多首次创业的人都会犯的错误:不均等的市场投资。比如一位企业家找到两个市场,潜力都很优秀,其中一个市场他很感兴趣,但另一个却不太喜欢。结果他没有花时间好好测试两个市场的可行性,在看好的市场投资过多,另一个却几乎没有。

你喜不喜欢这个市场一点儿都不重要。

你对市场的感觉不应该影响到你的决定。1000名客户之后的成长应该以探寻潜力为重,你对市场的判断应该取决于它的潜力。如果两者并不吻合,那么请冷静一下,克制住自己。

你的时间和资源比以往任何时候都要宝贵,一定要找潜在ROI(投资回报率)最高的市场投资。

第4步:把资本赌在通过测试的市场上

一旦找到了目标新市场,下一步就是投资了。

当然这也是大多数创业公司卡壳的地方。创业家们对初始市场了如指掌,但如今他们要进入一个充满未知的新领域了。

你不需要市场专家或是经验。

好消息是:无论两个市场之间差距有多大,说到本质其实他们都一样:用你的产品,解决客户的问题。

当然,或许这两个市场的问题完全不同,解决方法也完全不同,但这些都不重要。不懂可以学嘛,就像你对付初始市场的时候一样。

千万不要以为进入市场之前你需要专家指点;你并不需要。你也不需要雇佣专家来帮忙。

无论你是从科技领域扩张到建筑业,还是从美国到南非,这些都完全不重要。以下两个策略或许可以帮你迈出第一步:

1.你在新市场的早期试水客户。你的客户就是市场专家。如果你对新市场有什么疑问,尽管问他们。你只需说:“我们想在这个市场进行更大的投资。作为这方面的行家,您是否愿意回答我们的几个问题?”

2.要找就找这个领域的专家,而不是市场专家。找到该领域的专家,和他见面谈一谈。如果你能问对问题,那么不出几个小时,你就能学到你所需的知识了。

仔细想想,在你刚进入初始市场的时候,你也并非专家。就算你是,想必你后来也学到不少。新市场和初始市场没什么区别。就当是一个学习过程,你肯定能行。

经典案例:ElasticSales在短短几天里就打进了新市场。

ElasticSales曾外包200多家创业公司的售后服务,涉及几百个我们并不精通的市场。我们花了多久让销售代理人着手新产品和市场呢?一天。

你要根据市场改变你的销售流程。

在美国可行的销售流程不一定适合德国市场,就像在科技行业采用的销售流程放在建筑产业可能就行不通。

最好的是把新市场当做新产品发售。抛去你之前所有的“假设”,为新市场定制新的销售流程。如果已经制定好了,请参考以下步骤:

1.把整个流程实践一遍。

2.建立评定标准。

3.创造销售脚本。

4.建立转化漏斗(Convesion funnel)。

5.进行优化。

6.如此循环。

把你的销售团队细分化,让他们为你完成以上步骤。选择几个销售人员负责你的新市场,要是他们还能聘请到有相关经验的新人就更好了。

然后,让这几个负责人全权掌控销售流程。他们可以从你之前用的销售流程开始,不断测试、根据新市场更改和定制,跟踪销售数据。

至于具体要改变多少,就看你的新市场和初始市场有多不一样了。你可能需要彻底从新来过,也可能稍微改一改就好。只要你对数据够看中、对市场需求够敏感,你一定能找到最佳方案。

向国际市场扩张时一定要避免的4个昂贵错误

大多数情况下,进军外国市场就和进军新产业性质差不多。不过有些个别错误你一定要避开,不然错了可不是一般的烧钱。

错误1:市场越大越好?

一个国家比另一个国家有更多客户并不意味着那会是个更有潜力的市场。在投资前,至少要估量每个国家的平均客户终生价值,或是每个国家大约有多少潜在客户。

错误2:直接翻译网站

不要浪费精力把你的网站原样翻译成另一种语言,浪费金钱和时间。你可以针对新国家、新市场建立一个全新的网站,上面放一些当地的案例研究、客户评语和客户中的当地名人等。

错误3:非要在每个国家都设立办公室

这种战略早就过时了。你可以跟随Twitter的脚步,在一个办公室里招聘不同国家的员工,从一个地点扩张到全球。

错误4:无视政治因素

在中国和欧洲这样的地区,一定要注意到可能会限制公司扩张的相关法律。在投资新国家的同时,仔细调查你会在哪些地方花费金钱、时间和精力,有哪些因素可能会削减你的利润。有些国家可能投入大于收入,并不值得考虑。

让你收获1万名客户的真正秘诀:

最初10个客户往往是令人兴奋的。100个也挺让人高兴。1000已经是大多数创业公司达不到的里程碑了。但如果你已经达到了1000,那说明你的创业之旅才刚刚要开始。

在接下来的几周、几月乃至几年里,很多事情都将改变。但有一点是不会变的:你应该为你的客户鞠躬尽瘁。没有任何市场——无论它有再大潜力,能比客户更重要。客户才是你的根本。

一定要记住一点:正是每一位客户的存在造就了你的今天。一定要继续对他们好,让你的成功为他们造福,进一步理解他们的问题和困难,然后你现在的成功才能继续下去。

韬韬博客

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